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第一节我很忙(第1页)

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第一节“我很忙”

“我现在很忙,请你改天再来吧!”当客户这么拒绝的时候,你该怎样“应付”呢?一般而言,这只不过是客户的一种借口罢了。所以,你要迅速而准确地看出客户究竟是“真忙”还是“假忙”。如果对方是“真忙”,你应该采取下列两种方法应对:

1.约定时间洽谈

“看您工作这么繁忙,打扰您还真是不好意思呢。这样吧!就5分钟,请您抽出5分钟听我说几句话,好不好?说完我立即就走。”

真正忙碌的客户,如果你事先和他约好“5分钟”,他也可能愿意抽出这5分钟时间听你说明。否则,“这个人不知道要跟我啰唆多久”的心理,将使得他犹豫不决。

2.适时离开

当客户推辞的时候,宁可先说:“打扰您真抱歉。那我就改天再来拜访了。”而不要等客户说:“我说不要就是不要!”之后才离开。重要的是,你已经说过“改天再来”,这不仅告诉你自己,更告诉了对方:不久之后,你会再次登门拜访的。同时,千万要记住,离开时的态度要好,不要令对方感到厌恶。

如果对方是“假忙”,你就要认真反思:客户为什么拒绝我?拒绝的真正原因可能有两种:一是客户的确没有这方面的产品需求,二是客户有产品的其他供货商。此时不要放弃也不要离去,应试着发掘客户的潜在需求。如何创造需求呢,我们来看汤姆?霍普金斯如何将冰卖给爱斯基摩人的吧:

汤姆:您好!爱斯基摩人。我叫汤姆?霍普金斯,在北极冰公司工作。我想向您介绍一下北极冰给您和您的家人带来的许多益处。

爱斯基摩人:这可真有趣。我听到过很多关于你们公司的好产品,但冰在我们这儿可不稀罕,它用不着花钱,我们甚至就住在这东西里面。

汤姆:是的,先生。您知道注重生活质量是很多人对我们公司感兴趣的原因之一,而看得出来您就是一个注重生活质量的人。你我都明白价格与质量总是相连的,能解释一下为什么你目前使用的冰不花钱吗?

爱斯基摩人:很简单,因为这里遍地都是。

汤姆:您说得非常正确。你使用的冰就在周围。日日夜夜,无人看管,是这样吗?

爱斯基摩人:噢,是的。这种冰太多太多了。

汤姆:那么,先生。现在冰上有我们,你和我,那边还有正在冰上清除鱼内脏的邻居,北极熊正在冰面上重重地踩踏。还有,你看见企鹅沿水边留下的脏物吗?请您想一想,设想一下好吗?

爱斯基摩人:我宁愿不去想它。

汤姆:也许这就是为什么这里的冰是如此……能否说是经济合算呢?

爱斯基摩人:对不起,我突然感觉不大舒服。

汤姆:我明白。给您家人饮料中放入这种无人保护的冰块,如果您想感觉舒服必须得先进行消毒,那您如何去消毒呢?

爱斯基摩人:煮沸吧,我想。

汤姆:是的,先生。煮过以后您又能剩下什么呢?

爱斯基摩人:水。

汤姆:这样你是在浪费自己时间。说到时间,假如您愿意在我这份协议上签上您的名字,今天晚上你的家人就能享受到最爱喝的,加有干净、卫生的北极冰块饮料。噢,对了,我很想知道你的那位清除鱼内脏的邻居,您以为他是否也乐意享受北极冰带来的好处呢?

这个案例给我们的启示是销售人员要帮助客户发掘潜在需求,激起客户的购买欲望。

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