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第十节我得和我的上级商量商量（第1页）

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第十节“我得和我的上级商量商量”

如果你的客户告诉你“我得和我的上级商量商量”之类的话，说明你对客户的求证工作做得不够。当这笔交易还需要其他人的认可时，除了事先对客户的求证之外，你一定要采取以下3个步骤：

1.取得客户的私人承诺

要得到客户的完全的认同，你就要弄清楚几个问题：

（1）商品客户满意吗？

（2）价钱客户满意吗？

（3）服务客户满意吗？

（4）公司客户满意吗？

（5）我的表现让客户满意吗？

例如：

“先生，如果只是您一个人，不用和别人商量的话，您会不会购买？”

客户差不多都会回答“会”。

2.加入客户的阵营

“我们”这一类的措辞可以让销售人员加入客户的阵营，让客户感觉到你是和他站在同一立场的，这样更容易将你的产品推销给客户。

如果使用下面的句子，客户更能接受。

（1）“您认为我们公司的合伙人对这个产品满意吗？”

（2）“我们要做些什么？”

（3）“我们什么时候可以把他们凑在一起？”

（4）“我们怎么让他们聚在一起？”

（5）“小组什么时候开会？我有没有出席是很重要的，因为我确定他们一定会问一些问题，而且我想他们一定也希望有人能够回答他们的问题。”

（6）“能为我介绍我们公司其他相关的人吗？”（把每个人的个性写下来，试着了解每一位决策者的个人特性）

3.主动安排时间与所有决策者见面

销售人员小吴在向客户郑先生销售他的产品，在成功说服郑先生之后，郑先生说：“我得跟我的上级领导商量一下。”

小吴问道：“那下周我来见您和您的上级怎么样？我们可以一块坐下来谈谈产品的事情。”

郑先生说：“我想我们今晚就可以谈，我会向我的上级解释的。”

“如果我今晚给您一份您满意的建议书，您会马上就签字吗？”

“哦，当然我得先跟上级说一声。”

“我明白了。那他理应参加我们的会谈，所以我想见他。”

“但我自己可以向他解释。”

“我花了几个月的时间才详细做了一份向您建议购买的策划书，并经过这么久才向您解释清楚，我想您要在一晚上彻底弄清楚并向别人解释不是件易事。”

“不是很简单吗？”

“问题是，如果您的上级不满意其中的一些条款，您该怎么办？”

“那我猜他不会买的。”

“但如果我在场，我会答复他的疑问，并告诉他可以按照他的想法修改，而且保证产品让他满意，我想应该坐下来跟他谈谈。”

小吴接着说：“我不想让您向您的上级推销产品，因为那是我的工作。您已经告诉我这种产品对您的公司提高效益很有益处，您想尽快购买，对吗？”

“我想是的，我马上给他打电话。”郑先生答道。

过了一周，小吴跟郑先生和他的上级见面了。他用了一两个小时回答了客户领导的问题，并且成功说服了对方购买自己的产品。

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